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經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度=利益+感情+信用
談到經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度,許多企業(yè)都是滿(mǎn)腹的怨言,但對(duì)于此又束手無(wú)策。其實(shí),廠(chǎng)商之間就不存在A的忠誠(chéng),二者本來(lái)就是一種以利益博弈為前提的合作關(guān)系,這種關(guān)系就不可能存在絕對(duì)的忠誠(chéng),經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)只是一種相對(duì)的忠誠(chéng),這種相對(duì)的忠誠(chéng)還是建立在利益、感情和信用基礎(chǔ)之上的,如果經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)里得不到這些,那么經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)連相對(duì)的忠誠(chéng)也不會(huì)有,所以企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不要要求什么絕對(duì)的忠誠(chéng),而是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)的忠誠(chéng)。在此,筆者認(rèn)為培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商相對(duì)忠誠(chéng)就必須做到以下三個(gè)方面。
利益是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的首要條件
讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度首要條件?,F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商越來(lái)越實(shí)際和理性化,與企業(yè)的合作首先考慮的是利益。一些經(jīng)銷(xiāo)商把利益作為與企業(yè)合作的首要條件,有利可圖企業(yè)說(shuō)什么都可以,無(wú)利可圖企業(yè)說(shuō)什么都不行,這是經(jīng)銷(xiāo)商的共性,尤其是那些唯利示圖的經(jīng)銷(xiāo)商更是如此,由于他們的自身素質(zhì)差,目光短淺,把利益看得比生命還重要。對(duì)于這樣的經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有利益誘導(dǎo),他們就不會(huì)與企業(yè)合作,更不要說(shuō)對(duì)企業(yè)有什么忠誠(chéng)。因此,企業(yè)要培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度,首要工作就是讓經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。
那么,怎樣才能讓經(jīng)銷(xiāo)商有可圖呢?企業(yè)必須做好從幾個(gè)方面:首先向經(jīng)銷(xiāo)商提供有利潤(rùn)空間的品牌產(chǎn)品;其次要有一套切實(shí)可行的市場(chǎng)操作方案;第三制訂良好的雙贏政策;第四有力的激勵(lì)措施等辦法來(lái)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性,使其得到更多利益,從而培養(yǎng)其對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)度。
感情是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度源泉
現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)商雖然都是以利益為基礎(chǔ)的合作,但作為企業(yè)在與經(jīng)銷(xiāo)商打交道時(shí),不僅要使經(jīng)銷(xiāo)商得到質(zhì)利益,同時(shí)也要讓經(jīng)銷(xiāo)商得到精神上的寄托和依靠。俗話(huà)說(shuō):“人非草木,孰能無(wú)情?!苯?jīng)銷(xiāo)商雖然是利益主義者,但他也是有血有血的人,是人就要有思想有感情。用感情來(lái)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度,無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資。與經(jīng)銷(xiāo)商交流也不只是思想,最主要的感情溝通。有了溝通,才有了解,有了了解,才能認(rèn)可,有了認(rèn)可才能合作。合作就是溝通感情的結(jié)果。合作的好與壞,時(shí)間的長(zhǎng)與短,就在于與經(jīng)銷(xiāo)商溝通的廣度與深度與否。
與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行感情溝通的方式方法很多,可以說(shuō)每次與經(jīng)銷(xiāo)商的接觸、談話(huà)等都是在進(jìn)行感情溝通,具體與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行情感溝通的方式有幾種:1、在日常業(yè)務(wù)中要做到多回訪(fǎng)、不斷給經(jīng)銷(xiāo)商及家人帶些小禮物;2、多考慮經(jīng)銷(xiāo)商的利益和愛(ài)好,作到投其所好;3、記住經(jīng)銷(xiāo)商及家人的生日以及其它慶典活動(dòng)(節(jié)日問(wèn)候)等;4、幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)、管理及其它業(yè)務(wù)等服務(wù);5、企業(yè)要經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)宜會(huì)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商頒獎(jiǎng)大會(huì)”等。這些都是很好的溝通感情的方式。使經(jīng)銷(xiāo)商從內(nèi)心感謝你,認(rèn)為你是可信可靠的朋友,自然也會(huì)把企業(yè)作為可信可靠的商業(yè)合作伙伴,這無(wú)疑也培養(yǎng)了經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。
信用是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度的有力保障
對(duì)企業(yè)而言,信用就是一種經(jīng)營(yíng)文化,一種無(wú)形資產(chǎn),它代表著一個(gè)企業(yè)的形象、宗旨、精神、理念、實(shí)力及生命力等。企業(yè)的發(fā)展與企業(yè)的信用好壞有著很大關(guān)系。一個(gè)具有良好信譽(yù)企業(yè),經(jīng)銷(xiāo)商才能信任她,有了信任,才能合作,有了合作,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)才有忠誠(chéng)可言。有這樣一句話(huà):信用是金錢(qián),善于付錢(qián)的人,才是別人口袋的主人。換句話(huà),也就是說(shuō)企業(yè)擁有良好的信用,就是善于付錢(qián)的人,經(jīng)銷(xiāo)商口袋里的錢(qián)由企業(yè)來(lái)支配。經(jīng)銷(xiāo)商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰(zhàn)的老手,與企業(yè)打交道最擔(dān)心的就是信用。作為一個(gè)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的承諾,就必須及時(shí)兌現(xiàn),否則,就會(huì)直接影響到經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信任,沒(méi)有了信任,何談忠誠(chéng)?因此說(shuō),企業(yè)的信用是培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度有力保障。企業(yè)要想擁有一批忠誠(chéng)于自己的經(jīng)銷(xiāo)商,就必須時(shí)刻保證自己的良好信用。
總之,培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度,不是一件手到起來(lái)的事情,她是一個(gè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,在這一過(guò)程中受到很多因素影響,但筆者認(rèn)為利益、感情和信用才是最主要的。
楊旭簡(jiǎn)介:北京21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)資深營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn);中國(guó)品牌管理研究院研究員;實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、職業(yè)策劃人、多家企業(yè)顧問(wèn);曾在兩家大型企業(yè)擔(dān)任要職;2003年度被評(píng)為“中國(guó)優(yōu)秀企劃人物”、“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師;2005年“中國(guó)十大品牌策劃師”等;聚點(diǎn)1+1營(yíng)銷(xiāo)模式和三足互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)始人;研究領(lǐng)域:快速消費(fèi)品、酒類(lèi)等。擅長(zhǎng)項(xiàng)目:品牌規(guī)劃與管理、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理與培訓(xùn)等。主要著作:《終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧》等書(shū)。服務(wù)品牌:金星啤酒、茅臺(tái)集團(tuán)、江海集團(tuán)、天冠集團(tuán)、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽(yáng)河酒、金劍營(yíng)銷(xiāo)、杜康實(shí)業(yè)、香港祥龍四五、月山啤酒、金口酒業(yè)、南街村集團(tuán)、豫豐實(shí)業(yè)、豫人商社、三睿商貿(mào)、中天食業(yè)、東藥集團(tuán)等多家企業(yè)和品牌。
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